IT業界の営業職の転職で失敗しないための極意と営業転職に強い転職エージェントランキング

IT業界の営業職とは?

IT営業といっても複数のパターンがある

IT業界の大きな特徴は「無形商材」を扱っていることです。無形商材とは情報・保険・インターネットサービスなどの物理的に存在していないで商品です。IT業界の営業職の転職を考える時、形のないシステムなどの無形商材を中心に営業する仕事であることを念頭に置いてください。

IT業界の営業職については以下3つに区分することができます。

①システム開発自体を販売するもの
システム開発は顧客のニーズに合わせた「仕組み」をつくる業務です。例えば、業務効率化のための顧客情報管理や勤務管理などのシステム開発を行い、顧客に合わせたソリューションを提供するものです。

②自社のプロダクトを販売するもの(一部有形商材を含む)
会社が持つプロダクトを世の中に広めていく業務です。オンライン会議システムのZOOM、チームコミュニケーションツールSlack、マインドマップツール、医療用電子カルテシステムなど自社の開発したソフトウェアや、PC及び周辺機器などのハードウェアなどのプロダクトをより多くの人に利用してもらいます。

③代理店として他社サービスを営業するもの
契約した企業のサービスについて営業活動を行う業務です。

IT業界の営業に総じて求められる知識としては、大きく2つです。

  • IT業界の現在地を理解していること→技術革新と製品化の状況を把握している(今後の展望含む)
  • 扱う商材の意義を理解していること→提供できるソリューションと導入によって得られるベネフィットを把握している

無形商材の営業の特徴としては、「有形商材」と対比させるとわかりやすいと思います。

有形商材とは自動車・食料品・不動産など目で見て触れることができる商品です。

無形商材と有形商材との営業の違いは以下となります。

  • 有形商材(自動車・食料品・不動産)と比べて、無形商材は間に見えないためイメージがしにくい
  • そのため、クライアントの課題を把握したうえで、商材が持つ魅力をプレゼンテーションできる能力が必要

システム開発自体を営業する

システム開発が必要とされるのは、電子機器の製品化や企業の業務効率化の仕組みづくりの場面です。システム開発の営業は必要とされるシステム要件を把握したうえで、自社が持つ開発技術を営業していく仕事になります。

一般的なIT業界の平均年収は、470万円程度といわれています。ですが、クライアントのニーズに即したシステムを構想するITコンサルタント的な要素が強くなる職種では、平均年収が580万円程度になります。大手のシステム開発企業だと、営業の平均年収は650万円以上となります。

システム開発の営業は、クライアントと自社システム開発者とを繋げる橋渡し役です。

そのために必要な知識・スキルは、以下になります。

  • ITの最新技術や、技術がもたらす課題解決の可能性についての最新情報をキャッチアップできる
  • クライアント側が求めるニーズや、自社のシステム開発の技術力を把握する力
  • 自社のシステム開発についてのプレゼンテーションスキル

システム開発自体を営業するメリットとしては以下が挙げられます。

  • クライアントのニーズを把握して、最適なシステム開発を提案できれば受注確度向上に寄与
  • クライアントに応じたシステムを開発に携わるため、臨機応変な対応力が向上

システム開発自体を営業するデメリットとしては以下が挙げられます。

  • クライアントのニーズを的確に把握できなければ、受注機会を逃す
  • クライアントに応じたシステムを開発するので、臨機応変さが要求され、営業の難易度は高い

自社プロダクトを営業する

自社プロダクトの営業は、自社が開発したソフトウェアやハードウェアなどのプロダクトを販売していく仕事です。クライアントが抱える問題に対して、自社プロダクトを通じたソリューションを提案する役割になります。

自社プロダクトの営業の平均年収はおよそ400万円後半から500万円が一般的とされます。IT業界の大手となると商品規模も大きく、平均年収700万円以上に達します。

自社プロダクトの営業は、自社プロダクトを世の中に広めていく伝道師です。

そのために必要な知識・スキルは、以下になります。

  • 自社プロダクトが持つ機能と可能性を把握する力
  • 自社プロダクトが必要とされる業界を見抜く情報収集能力と分析力
  • クライアントのニーズを把握し、自社プロダクトがもたらすソリューションを提案する力
  • クライアントの潜在ニーズを見出し、自社プロダクトがもたらすソリューションを提案する力

自社プロダクトを営業するメリットとしては以下が挙げられます。

  • クライアントのニーズを把握し、自社プロダクトがもたらすソリューションを提案できれば受注につながる
  • クライアントの潜在ニーズを見出すことができれば、同じようなクライアントへも提案営業が可能になり、売り上げの大幅アップにつながる
  • クライアントの顕在・潜在ニーズを把握できるスキルと、プレゼンテーションスキルが身につく

自社プロダクトを営業するデメリットとしては以下が挙げられます。

  • 商材が自社プロダクトに限られるため、クライアントのニーズに合致しない場合がある
  • クライアントも自覚していない潜在ニーズの把握は難しい

代理店として営業する

代理店としての営業は、契約した企業の商材を宣伝・販売していく仕事です。

IT業界の代理店営業については、大きく2つの区分に分けられます。

①契約を結んだ企業の商材を宣伝・販売するもの
このタイプは、依頼主の企業の商品の宣伝・販売を代理して行う業務にあたります。

②自社プロダクトを販売してくれる代理店を新規開拓するもの
このタイプは、販売代理店の開拓や契約済みの代理店のバックアップを行う業務にあたります。

扱う商材としては、WEB広告や、クラウド管理サービスなどのソフトウェア、PCや周辺機器のハードウェアを扱います。

代理店としての営業の平均年収は460万円程度になります。WEB広告では大手企業にて営業・マーケティングに関わる職種では平均年収は680万円になります。

代理店としての営業に求められるスキルとして以下に挙げていきます。

  • 顧客のニーズを把握する力
  • 扱うサービスが持つ機能と可能性を把握する
  • 顧客の課題を解決するために適切な商材をマッチングさせる力
  • 広告運用後のフィードバックを行い、費用対効果を高めていく力(広告)
  • 代理店のバックアップに必要な、マネジメントスキル

代理店としての営業のメリットとしては以下が挙げられます

  • 扱う商材が豊富な場合は、複数のソリューションを提案することができ受注につながりやすい
  • 扱う商材が豊富な場合、幅広い商材の知識や営業経験が得られる
  • 代理店契約の特典など有利な条件で受注につながりやすい

代理店としての営業のデメリットとしては以下が挙げられます。

  • 自社プロダクトではないため、商材の内容把握が難しい可能性もある
  • 扱う商材が豊富な場合は、把握する商材の量が多いためすべてを把握するのが難しい
  • 単一の商材しか扱えない場合もある

未経験からIT営業を始めるには?

未経験からの転職では「②自社のプロダクトの利用者を開拓するもの」をおすすめします。理由としては、「自社の製品であるため機能や特色が把握しやすい」からです。「③代理店として他社サービスを営業するもの」については、扱う商材が絞られている場合に限り転職しやすいものといえるでしょう。

反対に、「①システム開発自体を販売するもの」はクライアントによって商材が異なり、ある程度のIT業界の知識が求められるため未経験者にとっては難易度が高い傾向にあるでしょう。

年代によっても転職の難易度が異なります。

20代は比較的転職しやすい
企業側が20代の転職希望者に求めることは将来性新しいこと学ぶ意欲です。そのため、自分が転職してこの業界でどんなことをしたいのかというビジョンを伝えることができればよりよい転職活動につながると思います。

30代の転職は即戦力が求められ、やや難易度が高い
20代での転職と異なり、30代での転職は即戦力を求められる傾向があります。そのため、自分が仕事をしてきた業種・職種で培ったスキル・経験が即戦力として活かされることを明確に伝える必要があります。

40代はマネジメント能力が認められれば転職の可能性が広がる。
一般的に企業側が40代に求めるのはマネジメント能力です。マネジメント力という事だけ見れば、必ずしも業界を経験している必要はありませんが、組織管理をしていく上では業界の知識をキャッチアップしていく必要があるでしょう。

有形商材からの転職の場合、以下の強みをいかすことができます。

  • 商材を営業してきたプレゼンテーションスキル
  • クライアントのニーズを捉えたり、引き出したりする力

有形商材での職務で培ってきた「クライアントのニーズ」と「商品の魅力」をマッチングさせる力を活かしてみてください。

営業職の転職に強いエージェントを利用する

転職エージェントは、あなたの希望条件を把握して、求人を紹介してくれたり、面接のサポートしてくれたりするサービスです。転職エージェントには幅広い業界の求人を扱う「総合型」と、特定の業界の求人を扱う「業界特化型」があります。IT業界に特化した転職エージェントも存在するためぜひ利用を検討してみてください。また、それぞれの転職エージェントには得意な職種があり、営業職での転職活動においては「営業職に強い転職エージェント」を見極めることが必要です。

営業職に強い転職エージェントを見極めるポイントを2つ紹介します。

①営業職の求人数が多い
営業職の求人検索をかけてみて、自分が望む業界、商品、営業方法で絞り込みを行い豊富に求人があるかどうかを確かめましょう。

②営業職について詳しい
多くの転職エージェントでは面談を行いながら、あなたの希望条件を把握したり活動方針を決めたりします。その際に、IT業界で営業職として転職したい旨を伝えましょう。そして、あなたの希望をスムーズに把握して話を進めてくれるかどうかをじっくりとみましょう。また、IT業界の営業職の転職事情や仕事内容など色々と質問してみてください。

営業職に弱いエージェントを利用した場合

  • あなたの希望条件を十分に把握できていないことから、的外れな求人を紹介される可能性がある
  • 限られた求人の中から転職先を検討することになるため、希望する転職先が見つからない

転職活動の良きパートナーとして営業職に強い転職エージェントを見極めて、満足いく転職活動を行えるようにしていきましょう。

営業職の転職でおすすめの転職エージェント

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